Marketing One to One - por Alceu Cruz

Gostaria de comentar sobre este assunto " Marketing One to One" , pois o Marketing de massa está dando lugar ao Marketing de segmentação. A Nike não teria a posição de mercado de hoje se vendesse o mesmo tênis para todo mundo! Sempre continuarei afirmando que é preciso parar de falar apenas no produto e focar no consumidor. Não me canso de dizer que o planejamento de Marketing é a solução para criação de uma Marca forte. O objetivo deve ser criar clientes ao invés de apenas fazer negócios!

Dezenas de produtos competem pelos mesmos mercados. A internet ampliou as alternativas e o poder do comércio eletrônico eliminou as distâncias. Deixo novamente o recado: entenda sua base e seu consumidor. Uma ação bem feita tem grande chance de sucesso!

Os consumidores estão em uma permanente busca de novos significados para justificar seus atos de compra. Por isso o ideal é o Marketing um a um. É preciso adaptar o produto à necessidade de cada segmento do mercado.

E-mail Marketing - por Alceu Cruz

Nesta segunda-feira estive no OPET com a turma TMK091A da disciplina "Comportamento do Consumidor". O objetivo da competência era entender a importância da segmentação de mercado no estudo do consumidor e concordamos que cada produto e/ou serviço precisa ser segmentado para conseguir atingir nível de sucesso em vendas, porém como começar? Provavelmente você deve ter dúvidas em relação à eficiência de campanhas de e-mail marketing. Sempre que alguém ou alguma empresa lhe sugere fazer esse tipo de campanha você fica receoso, acha que não vai funcionar, que será um tiro no pé. No entanto essa visão é um pouco míope (e eu compartilhava dela até me aprofundar no assunto), pois ao pensar em e-mail marketing já lembramos na hora de SPAM. E e-mail marketing não tem nada a ver com SPAM. Por isso resolvi inserir o texto da FORRESTER RESEARCH, que nos fornece algumas informações básicas para atingir o sucesso no lançamento de campanhas utilizando o e-mail marketing.

Um estudo da Forrester Research - empresa americana de pesquisas que é uma das mais reconhecidas do mundo - identificou que o custo por pedido via e-mail marketing é o mais baixo, quando comparado a outros recursos de webmarketing. No mercado americano de e-commerce, o custo por pedido do e-mail marketing é, em média, de $6,85. O custo do pedido via marketing de afiliação é de $12,27 e o custo por pedido via busca paga é de $19,32. Um custo por pedido menor gera um maior retorno de investimento o que incentiva as empresas a utilizarem mais essa ferramenta.
Importante dizer que o estudo foi feito com empresas que utilizam corretamente o e-mail marketing e não com aquelas que saem disparando e-mails sem nenhum critério. Mas como fazer isso? Como utilizar corretamente a ferramenta de e-mail marketing e obter os melhores retornos?
Uma técnica fundamental que se deve utilizar nas campanhas de e-mail é a segmentação de base. Quem sabe segmentar corretamente sua base de clientes (ou prospects) com certeza obtém retorno muito superior do que os não o sabem. Vamos a algumas formas de segmentação que devem ser seguidas:
Segmentação demográfica básica
Aqui entram os dados básicos como idade e sexo. Esta é a primeira segmentação que deve obrigatoriamente ser feita. Quem não a faz, corre o risco de oferecer esmaltes de unhas para homens de 60 anos. Ou estojos de ferramentas para jovens meninas de 18 anos.
Segmentação geográfica
Nada mais é que a região onde aquele potencial cliente está. Pense assim, sua empresa é fabricante de produtos para piscina. Vale a pena mandar um e-mail marketing em julho, mês de inverno, para os clientes que estão em Porto Alegre? Com certeza o retorno vai ser próximo de nulo.
Segmentação sócio-econômica
Essa é a segmentação que analisa o poder de compra do cliente. Existem ferramentas que estimam o poder de compra de uma pessoa, tendo base na idade, na região de moradia, no estado civil etc. Se sua base tiver outros dados como se mora em casa própria ou alugada, se tem filhos etc., fica ainda mais fácil essa segmentação. Por que ela é importante? Imagine que você venda jóias. Não é todo mundo que tem poder aquisitivo para comprá-las, certo? Vale a pena mandar e-mail para qualquer um?
Segmentação por atividade de consumo
Essa, com certeza, é a mais importante de todas. É o estudo das compras efetuadas pelos clientes e seus hábitos e gostos. Vamos imaginar que um cliente seu comprou uma nova máquina fotográfica digital, com diversos recursos, de última geração. Passados 15 dias você recebe um lote de estojos próprios para aquele tipo de máquina. Não preciso nem dizer que uma ação de e-mail nessa base de compradores terá um ótimo retorno. Outro exemplo diz respeito a produtos de consumo. Suponha que você venda um produto limpeza e tem um cliente que a cada três meses efetua uma compra. Por que não enviar um e-mail próximo após os três meses oferecendo a recompra do produto junto com mais algum outro produto agregado numa " oferta especial"? A chance de aumentar o ticket médio da compra cresce muito.
Por fim, tome cuidado ao fazer uma ação de e-mail marketing para que ela não seja considerada SPAM. Selecione bem sua base e, se possível, envie apenas para aqueles que aceitaram receber comunicados (opt-in). Se você acertar na ação, a chance de os e-mails enviados serem abertos é bem maior. Se você envia para qualquer um, a chance de esse e-mail ser clicado como SPAM é grande. Muitos provedores de email hoje analisam se o email foi aberto ou não e se foi indicado como SPAM ou não. Dependendo do que ocorrer, esses provedores podem automaticamente enviar seu email para a pasta de lixo eletrônico e tudo vai por água abaixo. E basta olhar em nossa caixa de lixo eletrônico para perceber que isso realmente acontece com muita freqüência.

O recado que deixo é: entenda sua base e seu consumidor. Uma ação bem feita tem grande chance de sucesso, com menor custo por pedido e maior retorno de investimento. E, definitivamente, não poderá ser classificada como SPAM.

Branding: a imagem de uma marca

Não há dúvida de que estamos vivendo a era das marcas. Elas tornaram-se o principal direcionador do comportamento de compra de consumidores em qualquer canto do mundo. Considerando que a marca é a experiência total vivida por um consumidor, entende-se que tudo conta no julgamento de seu valor: tecnologia, qualidade, preço, design, estilo, aroma, ambiente, credibilidade, apelo emocional. Vários são os fatores que atualmente compõem a cesta de atributos que definem o poder de sedução de uma marca.

Os consumidores estão em uma permanente busca de novos significados para justificar seus atos de compra. E este é o novo papel das marcas. Elas estão sendo percebidas como algo que vai muito além de produtos, serviços, embalagens ou logotipos. Tornaram-se elos emocionais, provedoras de experiências sensoriais. Uma marca pode ser mais do que somente vista; pode ser sentida ou mais ainda, desejada. Esta questão passa a ser o grande desafio, fazer da experiência um feito memorável, seja qual for o tempo ou a intensidade do contato do consumidor com a marca.

O branding, que é o modelo de gestão baseado na marca, vem se disseminando de uma forma muito intensa no mundo corporativo. Por meio dele, é possível entender tudo que envolve a imagem de credibilidade de um negócio. É um estilo de gestão em que a marca é entendida como um denominador comum de valor que interessa a todos. Afinal de contas, uma marca forte beneficia a todos que com ela se relacionam: colaboradores, acionistas, clientes e fornecedores. Todos ajudam a construí-la e todos ganham com ela.

O branding prevê a mensuração permanente do valor da marca, seja por meio de métodos tecnicamente elaborados ou por métodos informais em que os indicadores são definidos por um comitê gestor da marca.

No branding, o que conta é a imagem percebida da marca. É pela percepção que estabelecemos julgamentos de valor, que estabelecemos comparações. Vale então a importância dos gestores de marcas focarem suas atenções na percepção dos consumidores. Não bastam boa comunicação nem boas intenções. Entra um capítulo muito especial conhecido por análise do comportamento do consumidor que inclui a semiótica e o entendimento dos complexos processos cognitivos de escolha.

Entendendo que a marca é uma permanente promessa de valor para o consumidor, o branding tem o compromisso de verificar a qualidade dessa relação de promessa e entrega. Verificar se é consistente nos múltiplos pontos de contato da marca, e em todos os níveis funcionais, do porteiro ao presidente.

por: NENÊ GUIMARÃES - Especialista em branding e sócio da g8design

No final do arco-íris - por Alceu Cruz

Neste último fim de semana estive em Blumenau e pela manhã de sábado quando me dirigia ao ginásio da FURB avistei um arco-íris e lembrei que durante minha infância ouvi dezenas de histórias sobre duendes e seus potes de ouro. Perguntava-me se realmente existiam duendes, se eram pequeninos e porque deixavam o pote no final do arco-íris? Ficava inconformado quando verificava que o final do arco-íris era praticamente impossível de se achar, pois quanto mais eu caminhava em direção a ele, mais distante ficava. Até tentei procurar o pote de ouro no fim de um arco-íris feito com um jato de água da mangueira no quintal das minhas tias, mas o arco-íris ficava pela metade e não continuava (devia ser malandragem dos tais Duendes).

Percebi que a história do pote com moedas de ouro não representava um bem material, mas um bem inestimável, contendo tudo o que guardamos em nosso coração. Representa as pessoas que amamos, nossos desejos, nossos momentos inesquecíveis, nossas melhores lembranças, nossos sonhos e metas, o salto comemorativo da vitória de uma competição, o coração querendo sair do peito diante do reconhecimento no trabalho, a emoção de possuir um relacionamento feliz, o calor e a alegria imensurável do nascimento de um filho.O pote está localizado no final do arco-íris de nossos sentimentos, um lugar iluminado por nossas experiências de vida.

O pote não tem fundo assim como o arco-íris não tem fim. O valor que damos a cada segundo de nossas vidas representa a importância conforme nossas percepções.Quando acumular tamanho tesouro, que tal dividir com seus amigos, familiares e conhecidos? Alegria, sucesso e realização são alguns dos bens mais preciosos de nossas vidas. Poucos sabem reconhecê-los e desfrutá-los. Aumente seu tesouro dividindo-o com outras pessoas. Com certeza os sorrisos, agradecimentos e reconhecimentos que receberá agregarão ainda mais valor ao seu tesouro.